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2020 年 03 月 07 日创业学习

20年创业终大成,他从 12 个产品里摸索出一份成败方法论

在G7的创始人翟学魂身上,我们看到了一个反常识,但却更接近真相的创业思考。

在我众多创业者朋友里,G7的翟学魂可能是我认识时间最长的一位,我大学一毕业,在《IT经理世界》工作的时候就认识他了,那会儿他就在物流行业里折腾着创业。

一转眼20多年了,中间挺长时间其实都没听到他有什么太大的动静,但是这几年翟学魂和他创办的G7被越来越多的人提及,从2011年成立,G7在不到10年的时间里迅速成长为一家年营收上百亿的公司。

我一直很好奇,老翟是怎么做到「低开高走」、以「高龄」创业者反而获得大成的?

带着这个疑惑,在第二期的「未来前沿」创始人工坊中,我把他邀请来做了一次分享,让他讲讲这些年的创业心得。

在老翟的故事里,我发现随着对行业和创业的理解越来越深,他的创业效率也在不断提高。据老翟自己介绍,从2001年至今,老翟先后操盘过12个产品,前几个通常做了一两年才知道这事儿不对;到了后面,短则三个月,长则半年,基本就能对这事儿的成败做个大概的判断,能成,就接着往下做,不成,就及时止损、赶紧放弃,这才有了今天年营收上百亿的G7。

他的故事还是让我挺受启发的,过去我们听到太多人说要「坚持」,但有时候你的失败可能正是源于「坚持」,而成功靠的是「锐利」——精准地找到对的产品、对的客户,甚至是对的组织方式。

怎么才算「锐利」呢?老翟结合自己20多年的创业经历,摸索出了一套自己的方法论,还挺有意思,我也和大家分享一下。

1、对的产品,会让客户「上赶着」买单

回顾自己的创业经历,老翟说成功与否,其实 80% 的都是由产品决定的,也就是说如果产品做对了,那你有很大的概率可以成功,如果产品不对,哪怕投入再多的资源、配置再优秀的团队,可能也逃脱不了失败的命运。

怎么知道你的产品有没有做对呢?老翟分享了一个很简单的判断标准,就是看客户是不是非常积极地想为这个产品买单。

举个例子,在做「卡车航班时刻表」这个项目的时候,老翟曾参加过一场行业会议,并在会上做了演讲,会议一结束,老翟就知道这个产品做对了。为什么?因为一讲完,那些物流公司的老板就追着老翟递名片,虽然那会儿还没拿到订单,但是老翟知道这事儿一定能成。因为他找到了一个合适的场合,而且这个场合里的目标客户群又愿意为这个产品买单。

当然,并不是客户感兴趣,这个事儿就一定能成,还要看客户使用这个产品的综合成本有多高,如果客户为这个产品付出的综合成本太高,可能也不是一个对的产品。

比如,老翟曾经做过一个 to b 的宅配系统,当时是做了一年多之后,才意识到这个事儿不对,要停掉。以现在的认知去看那个项目的话,其实做个两三个月就能知道不对了,因为宅配是个很复杂的事儿,客户买回去以后,得很长一段时间才能上线,当时他们找了 100 个客户,80% 的都感兴趣,但最后真正上线的只有 10%,所以这也不是一个对的产品。

综合老翟说的这两个案例,其实所谓对的产品就是看它是不是和市场达到了最佳契合点,也就是我们常说的 PMF(product market fit)。

新手创业者有个常见的误区就是不太接地气,离开市场谈产品,认为只要自己的产品足够好就一定有市场,但真正的 PMF 是根据需求做产品,能够做到 PMF 的产品在推向市场的时候,客户会给你非常积极的反馈,如果你需要向客户反复推销某个产品,那极有可能这个产品本身就是不对的。

2、对的项目,能在1分钟之内说清楚

2010 年的时候,老翟曾经做过一个货车 GPS 的项目,当时市场上已经有同类产品了,而且做得还不错,每年有几千万的盈利,但是后入场的老翟还是非常「生猛」地把这个对手 PK 掉了,为什么?老翟说就是因为他的产品做到了在 1 分钟之内说清楚。

当时竞争对手的产品,需要车队老板买硬件,还要交服务费,听上去非常复杂,老翟直接找到车队老板说,「软件硬件服务,你都不用管,一台车一天给我两块钱,你就知道你的车现在在哪里,开了多少公里,在哪儿启动的,在哪儿熄火的。」

当然,这并不是说老翟的表达能力比对手更强,而是因为他打磨出了一个更锐利的产品,可以直击用户需求。

所以自打这次以后,老翟就给自己定了一个规矩,那就是无论产品做得有多复杂,在跟客户介绍的时候一定要确保 1 分钟之内能说清楚,比如后来的车队管油工具,就是让老板知道自己的司机花了多少油钱,不用继续往下拆,也不用反复解释。如果你的产品不能用一句话或 1 分钟的时间说明白,那可能你还没找到市场上最锐利的那个需求点,或者你对自己的产品到底能解决什么问题还没想清楚。

我接触的不少创业者都存在这个问题,面对投资人或者客户滔滔不绝讲了半天,对方还不知道你到底要干嘛、能解决什么问题。所以我建议大家不妨自己做个小诊断,尝试着用一句话把你的产品或者商业模式说清楚,如果能说清楚,说明你这个事儿可能是靠谱的,如果说不清楚,你可能还要再打磨下。

3、对的客户,愿意做你的「天使」

在老翟的创业经历中,有一个让他至今想起来都「意难平」的项目,就是货车 ETC 信用卡。

当时市场上有信用卡和储蓄卡两种解决方案,老翟觉得做储蓄卡,司机需要先存钱,奔着让司机不用先存钱的目标,老翟选择做信用卡。按说这是一个更为客户着想的方案,但是这个方案并没有让老翟「一招制敌」,反而在跟对手的「缠斗」中败下阵来。

原因也很简单:做信用卡需要公司先贴钱,信用审核的时间周期又很长,储蓄卡则是直接赚钱的,对客户来说,他的诉求只是一张卡,需不需要先存钱并不是至关重要的那个点。

后来复盘这段创业经历的时候,老翟得出了一个惨痛的教训,就是「天使之心要不得」。很多创业者都有「天使」情结,说我要把什么什么救活、把谁谁谁从什么样的状况里解救出来,但是对创业公司来说,你既没钱也没人,是当不了「天使」的,这个时候,你更重要的是要找到自己的「天使」客户。

什么是「天使」客户呢?就是他真心实意地想要帮你、对你的诉求又特别少。愿意帮你是觉得你做得事儿是个挺重大的创新,或者符合未来发展趋势,他愿意为这个事儿提前「投资」。所以对的客户一定是愿意帮助你的人,而不是需要你去帮助的人。

对于一个创业公司来说,找对客户是非常重要的,尤其是 to b 业务,因为 to c 是你摆出姿势之后,客户来找你,是产品自然筛选客户,但是 to b 业务是需要你去找客户的。很多人在自己的产品有了大概的方向感之后,会因为认识某个客户,就在他身上花功夫,但你这个时候认识的客户,极有可能不是你的「天使」客户,所以你需要尽可能多认识一些人,在里面去寻找最像天使的人。

4、「找对路」的效率至关重要

创业就是一群人跟着一个人「走夜路」的过程,大家都不知道前面有亮儿没亮儿。但人的耐心是有限的,如果在耐心消耗完之前,创始人还没带着团队走进黎明,人心肯定就散了,所以作为创始人,一定要有足够的紧迫感,要尽快「找对路」。

怎么尽快「找对路」呢?老翟的办法是:保证所有做决定的人在一个屋子里。

要想找到对的产品、客户,需要团队一起交流、分析,如果团队之间彼此有化学反应,你能感受到的事情他也能感受到,这个沟通效率就会很高,反过来,如果研发团队在广州、市场团队在上海,大家彼此的认知不对齐,沟通成本就会很高,一个新产品,本来有一线希望,一沟通一个月过去了,可能就会错失良机。

据老翟自己介绍,G7 现在有 1000 多人,但是成功的几款产品都是一开始在一个小屋子里搞出来的,所有跟这个产品相关的人在一个屋子里,没有组织架构,也没有分工,就是有个领头的。以他自己的经验来看,但凡那些需要跨部门合作,或者有一个组织结构,北京上海弄一个团队的,基本没戏。

不过这个能力也是慢慢摸索出来的,一开始老翟也是花了很多时间才知道自己走错路了,但是走错了没关系,及时掉头、重新找路。在这个过程中不断缩短「抹黑找路」的时间,这本身就是离成功更近了一步。

创业不一定非得要跟「坚持」较劲,更敏锐地意识到做的事儿能不能成,这可能是创始人更重要的能力。

这是老翟的故事,其实在「未来前沿」创始人工坊中,我们还有很多像老翟这样的创业者,他们对创业、对行业都有自己深刻的洞察和体会,欢迎你加入进来一起探讨。

本文作者:张鹏

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该日志于2020-03-07 22:38由 Apple 发表在创业学习分类下, 评论已关闭。 如果觉得这篇文章不错,可以分享给你的朋友们~ :)
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