此苹果非彼苹果
« »

读《卖轮子》教你选择最佳营销方式

最近把《卖轮子》读完了,卖轮子讲的是在不同的产品成熟期需要采用不同的策略开展营销。

一、创业期,产品萌芽期
特点:企业没影响力,没人认识到新技术的意义,需要打开市场,技术本身也不甚完善,商业模式很有限。
营销特点:【对象】是少数聪明、有远见、敢于冒风险、有资本的决策者;
【方法】销售一个梦想,一个美好的未来,周期短,利润高
【特点】一次销售即可,需要华丽的演示征服他人,销售者的个人魅力,无需售后服务问题

二、培育期,产品被一些高端用户采购用于实际生产
特点:大家都开始挖掘产品或者技术的应用,产品的商业模式开始初步形成,并向几条路线发展。
营销特点:【对象】少数高层技术型人员
【方法】销售解决方案,除了提供产品,最重要的是提供服务帮助其将美好的未来实现,往往和项目伴生。
【特点】销售周期较长,往往团队作战,提供产品的同时更提供培训、服务和相关协助。
销售产品的同时培养客户,是值得信赖的合作伙伴

三、发展期,产品的技术门槛被攻破,开始竞争
特点:开始有仿制品出现,并产生差异化商业模式,开展不同程度的竞争。第一批消费群体已培养起来,大家已习惯新技术,但产品之间还存在差异化。
营销特点:【对象】组织和机构的采购单位
【方法】建立稳定的战略合作伙伴关系,关系型销售,提供产品之外的附加服务凸现差异化,并准备随时满足客户的部分额外需求
【特点】销售周期很长,竞争趋于激烈,产品存在差异化,可以通过建立品牌凸显差异,对手犯错误的机会就是最好的机会,价格和利润因竞争逐步下降,扩大生产成为降低成本的重要手段。

四、成熟期,产品区域同质化
特点:产品标准成熟,成为民用必需品,采购的决策时间很短,品牌、服务是选择的主要依据
营销特点:【对象】普通大众
【方法】廉价销售促销,连锁经营,品牌形象、规范化服务、标准化销售培训
【特点】销售周期很短,产品趋于同质化和标准化,没有特别明显的差别,标准化的廉价促销和服务成为竞争的主要指标。

分享一下,很不错的书,深入浅出,很有逻辑性,特别推荐一下。点这马上去当当网购买《卖轮子》

本来看完此书想简单记录一下,正巧在豆瓣看到有网友写的更简洁完整。所以转过来分享一下,版权归原作者所有。

日志信息 »

该日志于2011-07-09 14:09由 Apple 发表在网络营销分类下, 评论已关闭。 如果觉得这篇文章不错,可以分享给你的朋友们~ :)
  1. 购物网站大全42说道:

    很有意思的文章

  2. 网上买保险说道:

    收藏下。

  3. 购物网站大全说道:

    楼主说的非常好,收藏了。。。

返回顶部